每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

許多年后，邱建明站在大都會(huì)人壽浙江分公司的辦公室里，回憶當(dāng)初自己與保險(xiǎn)的“雙向奔赴”，內(nèi)心依然會(huì)涌出一份激動(dòng)。彼時(shí)的他，已然努力打拼到知名家電品牌惠而浦浙分負(fù)責(zé)人的位置。隨著孩子的出生，自己迎來(lái)了職業(yè)生涯的一次重要抉擇——是接受公司調(diào)動(dòng)離開(kāi)杭州繼續(xù)深耕家電行業(yè)，還是抓住機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型，加入剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的保險(xiǎn)行業(yè)？

從零開(kāi)始的保險(xiǎn)職業(yè)生涯并非一帆風(fēng)順，初期的收入下降、家人的擔(dān)憂(yōu)、行業(yè)受到的質(zhì)疑聲如影隨形。但519位客戶(hù)、超10億元的保險(xiǎn)保額以及團(tuán)隊(duì)“金牌家族”的榮譽(yù)，證明了邱建明背后的堅(jiān)持與意義。

在一次次理賠中，邱建明重新審視了自己的職業(yè)，再次認(rèn)識(shí)了壽險(xiǎn)規(guī)劃師的價(jià)值，他也認(rèn)定，這是一份有溫度的工作；在客戶(hù)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)個(gè)案中，他領(lǐng)悟到了保險(xiǎn)在人身保障之外的責(zé)任，從單純的個(gè)人保險(xiǎn)銷(xiāo)售到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)服務(wù)客戶(hù)日趨多元化的保險(xiǎn)保障需求的轉(zhuǎn)型，他完成了事業(yè)的不斷跨越。

時(shí)值9月金融教育宣傳周。如今的邱建明依然堅(jiān)守著最初的信念：用專(zhuān)業(yè)與真誠(chéng)，在每一次服務(wù)中守護(hù)每一個(gè)家庭的安心未來(lái)。

保險(xiǎn)人生 只是最初的一個(gè)選擇

2011年的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于快速發(fā)展的關(guān)鍵階段。監(jiān)管部門(mén)數(shù)據(jù)顯示，盡管面臨了嚴(yán)峻的外部經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)依然保持了平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，全年共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.43萬(wàn)億元。與此同時(shí)，浙江地區(qū)作為民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，居民財(cái)富積累迅速，對(duì)保險(xiǎn)的需求也呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

彼時(shí)的邱建明，已然努力打拼到知名家電品牌惠而浦的浙分負(fù)責(zé)人的位置。雖然有著九年外資高管生涯的職業(yè)光環(huán)、小家庭幸福美滿(mǎn)，但也正面臨人生的“十字路口”——女兒即將降生，生活的天平突然好像不再平衡。是追逐更高的職位，忍受與家人的聚少離多？抑或創(chuàng)業(yè)單干，賭注未知的成功？

另一邊，剛剛成立不久的大都會(huì)人壽浙江分公司正在招兵買(mǎi)馬，意圖在吳越大地大展一番拳腳。面對(duì)遞到眼前的橄欖枝，邱建明坦言當(dāng)時(shí)心里也沒(méi)底。但在一次次接觸了解之后，他逐漸了解了人壽保險(xiǎn)的意義和價(jià)值所在。

壽險(xiǎn)行業(yè)，在他最初的認(rèn)知里，只是神秘而又復(fù)雜的金融世界里的一個(gè)角落。但當(dāng)他真正走入其中，才發(fā)覺(jué)這“角落”竟如此廣闊——在諸多客戶(hù)身上，保險(xiǎn)意味著生命的尊嚴(yán)、家庭的安穩(wěn)以及財(cái)富的傳承。此時(shí)的邱建明，已經(jīng)在心里默默下定了決心。

適應(yīng)了工作環(huán)境的驟然變化，邱建明漸漸站穩(wěn)了腳跟。

519位客戶(hù)、累計(jì)10多億元的保險(xiǎn)保額——這都是十三年里邱建明交出的一系列成績(jī)單。

如果問(wèn)今天的邱建明，是否記得當(dāng)初選擇這份職業(yè)的初衷？他或許會(huì)告訴你，當(dāng)初甫一加入保險(xiǎn)行業(yè)就發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)人的時(shí)間并不像想象中那般充?！粘炭偸前才诺脻M(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)，電話(huà)會(huì)議、客戶(hù)約訪、方案策劃，一樁樁事務(wù)排得密不透風(fēng)。自己想多陪陪家人的愿望并沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)。但他坦言，十三年的沉淀，自己真正理解了這份職業(yè)的自由，不在于閑暇多少，而在于可以在每一個(gè)客戶(hù)的生命里留下痕跡——那是一個(gè)承諾，也是一份守護(hù)。

理賠的份量 這是一份有溫度的工作

作為一位新杭州人，邱建明八成的客戶(hù)都來(lái)自招募過(guò)程中的候選人或者轉(zhuǎn)介紹。十幾年來(lái)，他認(rèn)真經(jīng)營(yíng)自己的朋友圈，堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)流程，堅(jiān)持以待己之心服務(wù)客戶(hù)，堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)提升自己。很多剛加入保險(xiǎn)行業(yè)的保險(xiǎn)新人都喜歡來(lái)請(qǐng)教這位“老前輩”，每當(dāng)這時(shí)候，邱建明總是語(yǔ)重心長(zhǎng)地先給出一句話(huà)：“保險(xiǎn)行業(yè)的真正價(jià)值，并不在于銷(xiāo)售時(shí)的花言巧語(yǔ)，更多的是在理賠那一瞬的鄭重其事。”十三年里，邱建明累積銷(xiāo)售了十多億元的保額。數(shù)字背后，藏著遠(yuǎn)比金額本身更珍貴的東西。

這些年，邱建明給團(tuán)隊(duì)成員講過(guò)無(wú)數(shù)保險(xiǎn)案例，其中兩樁理賠給他帶來(lái)的觸動(dòng)尤為深刻。

其中之一是團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)。當(dāng)時(shí)，有一位建筑工人在體育場(chǎng)施工時(shí)不慎墜亡。由于工程分包較為繁復(fù)，理賠資料始終無(wú)法補(bǔ)齊，這讓家屬情緒逐漸崩潰。邱建明來(lái)回奔走斡旋，幫助家屬與公司對(duì)接整理資料，反復(fù)與公司溝通，最終將理賠款項(xiàng)交到了家屬手里。逝者已逝，很多事情已然無(wú)法用金錢(qián)彌補(bǔ)，但這卻讓邱建明第一次明白：保險(xiǎn)的真正意義，不在于推銷(xiāo)了多少保單，而在于當(dāng)厄運(yùn)降臨時(shí)，能否真正幫助他們托住一個(gè)家庭的“天”。

另一個(gè)案例則是來(lái)自邱建明的“身邊人”。一個(gè)老同學(xué)的哥哥，他一開(kāi)始并不認(rèn)同保險(xiǎn)，對(duì)于邱建明的轉(zhuǎn)行也是頗有微詞。后來(lái)在老同學(xué)的堅(jiān)持下，才“勉為其難”在邱建明這兒為自己購(gòu)買(mǎi)了一份“都會(huì)天使”醫(yī)療險(xiǎn)。沒(méi)想到天有不測(cè)風(fēng)云，兩年后這位大哥患上肝癌需要移植，醫(yī)療賬單雪片般飛來(lái)，最終通過(guò)“都會(huì)天使”醫(yī)療險(xiǎn)，前后理賠了幾十萬(wàn)元，他才得以延續(xù)治療。老同學(xué)也感到陣陣后怕，坦言如果沒(méi)有保險(xiǎn)，家里背上沉重的債務(wù)，最終或許就只能放棄了。

諸多此類(lèi)親身經(jīng)歷，讓邱建明在感悟之余，也重新審視了自己的職業(yè)，再次認(rèn)識(shí)了壽險(xiǎn)規(guī)劃師的價(jià)值，他也認(rèn)定，這是一份有溫度的工作！

從人身保障到財(cái)富規(guī)劃 不僅僅是一種轉(zhuǎn)型和跨越

盡管已是保險(xiǎn)老兵，邱建明對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知每時(shí)每刻依然在不斷自我更新。人生的規(guī)劃，不止于“底線思維”，還要有“頂層設(shè)計(jì)”。如果說(shuō)保險(xiǎn)的基礎(chǔ)功能在于應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，那么更高一層的意義，就在于財(cái)富規(guī)劃?！暗谝唬ｋU(xiǎn)姓保，保障是基礎(chǔ)；第二，保險(xiǎn)不止保人，還規(guī)劃財(cái)富?！边@是邱建明近些年才逐漸明白的道理。

邱建明和團(tuán)隊(duì)統(tǒng)計(jì)了自己多年來(lái)客戶(hù)的基本情況，發(fā)現(xiàn)重大理賠的客戶(hù)有5個(gè)，對(duì)500多個(gè)客戶(hù)的統(tǒng)計(jì)樣本來(lái)說(shuō)，概率甚至不到1%。而自己所知的更多客戶(hù)在過(guò)往的10多年里還面臨著關(guān)于人生規(guī)劃和財(cái)富管理的各類(lèi)需求。

從業(yè)十周年之際，邱建明和團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)慎重思考，實(shí)現(xiàn)了一次華麗轉(zhuǎn)身——在客戶(hù)答謝會(huì)上，他鄭重宣布：“我們將轉(zhuǎn)型到幫助客戶(hù)解決保障+財(cái)富需求的、更加全面的市場(chǎng)，給客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)而綜合的價(jià)值?！?/p>

這是邱建明團(tuán)隊(duì)從單一保單銷(xiāo)售向客戶(hù)整體保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃轉(zhuǎn)型的重要一步。少兒財(cái)商課、公益活動(dòng)……通過(guò)累計(jì)298場(chǎng)客戶(hù)活動(dòng)，15300人次參與的積累，他們想讓客戶(hù)感受到，保險(xiǎn)是一面穩(wěn)妥的盾牌。邱建明知道，這樣的成就，并不是源于營(yíng)銷(xiāo)技巧的精湛，而是因?yàn)樗嬲龑⒖蛻?hù)視為親人——當(dāng)有人遭遇困境，他毫不猶豫地伸出援手；當(dāng)他們生活富足，也不忘提醒他們?yōu)槲磥?lái)做好準(zhǔn)備。

現(xiàn)今，邱建明說(shuō)團(tuán)隊(duì)有一種特殊的文化浸潤(rùn)——專(zhuān)業(yè)是根基，而真誠(chéng)是門(mén)檻。接下來(lái)，他的夢(mèng)想是建立一支世界級(jí)的菁英團(tuán)隊(duì)，讓更多的人體驗(yàn)保險(xiǎn)的溫度。

如今的邱建明，早已不再糾結(jié)當(dāng)年的職場(chǎng)抉擇。人生沒(méi)有“如果”，他只是慶幸自己從一紙保單里，體驗(yàn)了不同的人生。有空的時(shí)候，邱建明喜歡帶著家人去西湖邊散步，湖邊的香樟樹(shù)時(shí)常讓他想到自己，也找到了一直以來(lái)堅(jiān)持的意義。他說(shuō)自己相信長(zhǎng)期主義，堅(jiān)持做好一件事，就能做好每一件事。